Mit einem Paukenschlag startet Ende November die High-Shopping-Season – von Black Friday über die Black Week bis hin zu Giving Thursday und der Adventszeit. Für viele Unternehmen sind diese vier Wochen eine goldene Zeit, in der sie bis zu 25 Prozent ihres Jahresumsatzes erzielen.
Und danach? Nach dem Rummel folgt oft eine spürbare Umsatzflaute. Dabei bergen gerade die ersten Monate des Jahres ungenutztes Potenzial. Mit durchdachten Strategien können Unternehmen gezielt neue Kaufimpulse setzen und das Jahr erfolgreich starten. Welche das sind, verraten wir dir hier.
Wodurch entsteht der Kauf Frust nach Weihnachten?
Die Gründe, weshalb Menschen nach Weihnachten nicht so ausgiebig shoppen wie zuvor, sind vielfältig und beeinflussen sich gegenseitig:
Erschöpfung der Verbraucher:innen: Nach dem Trubel der Festtage setzt eine gewisse Shopping-Müdigkeit ein, die dazu führt, dass viele zögerlich sind, sofort wieder Geld auszugeben.
Finanzielle Erholung: Die Feiertage belasten das Budget der Kundschaft, vor allem das von Familien. Der Januar ist daher oft eine Phase der finanziellen Erholung, in der Verbraucher:innen zurückhaltender bei nicht notwendigen Anschaffungen sind.
Winter-Blues: Die kürzeren Tage und deutlich kühleren Temperaturen im Januar beeinflussen das Einkaufsverhalten. Viele Menschen ziehen es vor, zu Hause zu bleiben, was dann dazu führt, dass sie ihre Ausgaben reduzieren. Mal ehrlich: Wer geht nach einer Shopping Tour im Dezember nicht gerne auf einen Glühwein über den Weihnachtsmarkt?! Doch den gibt es im Januar leider nicht.
7 Tipps und Tricks, mit denen du der Shopping-Flaute trotzt
Gerade im Januar, wenn das Buhlen um die Aufmerksamkeit der Kund:innen abnimmt, kann dein Unternehmen seine Marketing-Strategien gezielt weiterentwickeln, um somit den Umsatz zu stabilisieren. Ideal für kleinere Unternehmen mit geringeren Werbebudgets.
Exklusive Neujahrsangebote und Rabatte
Auch wenn viele Kund:innen nach den Feiertagen sparsamer einkaufen, können sie mit gezielten Rabatten oder exklusiven Neujahrsangeboten zum Kauf angeregt werden. Aber: Es reicht nicht einfach aus, Rabatte oder Angebote wild auszuspielen.
Du musst gezielt im Vorfeld deine Kund:innengruppen segmentieren – am besten mit den Daten, die du im Vorfeld in deiner Cloud oder in deinem CRM (Customer Relationship Management) gesammelt hast. Folgende Fragen kannst du dir hierbei stellen:
Welcher Bonus spricht welche Kund:innengruppe am besten an?
Welche Zielgruppe ist aktuell bereit Geld auszugeben?
Wie spreche ich welche Zielgruppe mit welcher Maßnahme an?
(Hyper)Personalisierung deiner Kund:innenkommunikation
Personalisierung spielt an vielen Stellen der Customer Journey eine entscheidende Rolle: Ob durch individuelle Produktempfehlungen, persönliche Rabattcodes oder Geburtstagsgrüße – all’ dies wird durch Daten, Algorithmen und künstliche Intelligenz ermöglicht. Mit einem geschickten Datenmanagement können Unternehmen ihr Marketing persönlicher, effizienter und agiler gestalten.
Wichtig zu wissen: Da immer mehr Unternehmen diese Möglichkeiten nutzen, haben sich Kund:innen an ein bestimmtes Maß der Personalisierung gewöhnt. Hyperpersonalisierung wird daher zum neuen Standard, denn sie ist individueller, zielgerichteter und damit relevanter.
Eine Marktstudie von McKinsey aus dem Jahr 2021 zeigt, dass 71 Prozent der Verbrauch:innen Personalisierung als wichtig erachten und dann eher kaufen oder das Unternehmen weiterempfehlen. Unternehmen, die großen Wert auf Kund:innennähe legen, können so eine um 40 Prozent schnellere Umsatzsteigerung erzielen.
3. Treueprogramme und Belohnungssysteme
Die Zeit nach Weihnachten bietet dir eine hervorragende Gelegenheit, treue Kund:innen durch gezielte Loyalty-Programme langfristig zu binden. Eine Möglichkeit: Kund:innen erhalten für Einkäufe im Januar doppelt so viele Treuepunkte wie sonst (die sie später in Rabatte oder Geschenke umwandeln können). Ein solch attraktives Belohnungssystem motiviert deine Kundschaft auch im neuen Jahr einzukaufen.
4. Second Order Push
Neukund:innen verursachen Kosten – Bestandskund:innen bringen Umsatz. Warum ist das der Fall? Während potenzielle Neukund:innen mit erheblichem Aufwand und unterschiedlichen Marketingmaßnahmen akquiriert werden müssen, können sich Unternehmen bei Bestandskund:innen darauf konzentrieren, die bestehende Beziehung zu vertiefen.
Der Second Order Push ist daher eine Marketing-Strategie, bei der sich explizit auf Neukund:innen fokussiert wird. Der Januar kann hierbei Umsatzpotenziale freisetzen.
Aber: Ohne Segmentierung und Personalisierung entstehen unnötige Kosten, die deinen Return on Investment (ROI) verringern. Schließlich haben nicht alle Kund:innen nach ihrem ersten Kauf das gleiche Potenzial für eine Zweitbestellung. Der Zeitraum, bis ein weiterer sinnvoller Anstoß gegeben werden kann, variiert daher erheblich.
5. Content Marketing mit Mehrwert
Als Incentive brauchst du nicht zwingend mit Rabatten um dich zu werfen. Auch hilfreiche Tipps, Anleitungen oder How-to-Videos können deine Kund:innen dazu animieren, sich mit deiner Marke und deinen Produkten auseinanderzusetzen.
Wie wäre es mit einer Januar-Challenge á la „Dry January“ oder „Veganuary“. Sei kreativ, aber nicht werblich und biete immer Content mit AHA-Momenten an, da dieser Vertrauen bei deiner Kundschaft schafft.
6. Exklusive Previews und Produkneuheiten
Kündige bereits im Dezember exklusive Previews oder Vorabangebote für neue Produkte oder Dienstleistungen im Januar an. Dafür kannst du auch deine Weihnachtskommunikation (zum Beispiel deinen Advents-Newsletter) verwenden. Vielleicht macht es für dich auch Sinn, personalisierte, postalische Event-Einladungen zu verschicken.
Wie wäre es mit einem VIP-Shopping-Abend im Januar oder einem besonderen Webinar für ausgewählte Kund:innen. Logisch, dass solche Marketing-Maßnahmen nicht nur das Interesse und das Zugehörigkeitsgefühl stärken, sondern auch zum Kaufen anregen.
7. Mit Direct Mail die Kund:innenbeziehung pflegen
Klar, mit allen oben genannten Maßnahmen wollen wir letztlich die Kund:innenbeziehung pflegen und stärken, um im Anschluss unseren ROI zu erhöhen. Eine weitere Möglichkeit dies zu tun, sind persönliche Danke-Nachrichten, exklusive Neujahrswünsche oder kleine Geschenke per Post mit Direct Mail. Gerade dieser Performance-Kanal sticht nach der trubeligen High-Season-Phase besonders heraus.
Omni Channel Marketing während in der Shopping-Flaute
Ladengeschäft, Online Shop, Blog, Social Media, E-Mail, Marktplätze, Apps, Chat usw. – eine Vielzahl an Touchpoints gehört heute zum Standard im modernen Marketing. Dabei wird die saubere Vernetzung oftmals vernachlässigt – und das merken Kund:innen, wie wir dir hier aufzeigen:
Multi Channel Marketing
Im Multi Channel Marketing sind zwar mehrere Kommunikationskanäle etabliert, diese sind jedoch nicht miteinander verknüpft:
Paul kauft rote Sneaker im Geschäft und wendet sich ein paar Tage später telefonisch an den Kund:innenservice, weil er wissen will, ob er die Sneaker in der Waschmaschine waschen darf.
Der Mitarbeiter erklärt Paul, dass er ihm eine zusätzliche E-Mail mit allen Produktdetails zusenden soll und man ihm dann eine Pflegeanleitung zusenden werde. Ergebnis: Paul ist genervt und wartet ungeduldig auf Antwort.
Cross Channel Marketing
In diesem Fall ist der Handel vernetzt, die Kommunikationsmaßnahmen jedoch nicht:
Isabel bestellt im Online Shop einen Tennisschläger und holt diesen im Store persönlich ab. Die Daten über Isabels Kauf und die Abholung werden nicht gespeichert und können somit Isabel nicht zugeordnet werden.
In der nächsten Werbe-E-Mail wird Isabel der Tennisschläger erneut zum Kauf empfohlen. Ein Klick und die E-Mail ist gelöscht, ein weiterer Klick und Isabel hat sich von allen Werbe-E-Mails abgemeldet. „Schön, ein Spam-Newsletter weniger„, denkt sich Isabel und ist zufrieden.
Omni Channel Marketing
54 Prozent der Kund:innen haben den Eindruck, dass Verkauf, Kund:innenservice und Marketing nicht ideal aufeinander abgestimmt sind. Und genau das schlägt sich am Ende auf den Umsatz aus – insbesondere in Zeiten, da die Lust auf Shopping eh schon niedriger ist. Besser ist es, wenn alle Kommunikationskanäle nahtlos miteinander vernetzt sind und Daten übergreifend genutzt werden können:
Tom kauft in einem Einkaufszentrum ein Armband. Erst zu Hause bemerkt er, dass der Verschluss defekt ist und wendet sich umgehend an die Kund:innen-Hotline. Dort hat das Customer Success Team sofort Zugriff auf seine Kaufdaten und -details und organisiert unverzüglich den Versand eines neuen Armbandes, inklusive eines Umschlags für den kostenlosen Rückversand des defekten Armbands.
Kurz darauf erhält Tom eine E-Mail mit Produktempfehlungen, die perfekt zu seinem neuen Armband passen. Ein Zehn-Prozent-Rabatt-Coupon ist auch dabei. Tom freut sich, öffnet die App und stöbert im Online Shop.
Die drei oben genannten Beispiele verdeutlichen, dass Omni Channel Marketing am kund:innenfreundlichsten ist. Aber: Die Basis für eine optimal vernetzte Marketing-Strategie liegt in einer gut strukturierten Unternehmensorganisation und die gilt es auf- oder auszubauen.
Geheimtipp: Postkarten, Briefe oder Selfmailer während der Shopping-Flaute
Wenn von Omni Channel Marketing die Rede ist, denken viele Marketer zuerst an die Vernetzung digitaler Kommunikationskanäle wie E-Mail, Social Media, Blogs und App-Push-Benachrichtigungen.
Und auch wenn diese Kanäle entscheidend sind, um einen Großteil deiner Kund:innen zu erreichen, handelt es sich dennoch um stark umkämpfte Touchpoints mit teils hohen Einstiegshürden wie dem Double-Opt-In, dem Abo eines Kanals oder dem Download einer App.
Genau hier kann Direct Mail – der Hidden Champion im Marketing – einen Wettbewerbsvorteil bieten. Keine Sorge, wir sprechen hier nicht von teuren, anonymen Massen-Flyern oder veralteten Werbeprospekten, die einen hohen organisatorischen Aufwand verursachen.
Wir meinen dynamischen Direct Mails in Form von personalisierten Postkarten, Briefen oder Selfmailern im Zusammenspiel mit deiner Cloud und deinen digitalen Kanälen: Die digitalen Touchpoints liefern dir eine Fülle an wertvollen Daten, die wiederum die perfekte Basis bilden, um deine Direct-Mail-Kampagnen gezielt zu segmentieren und individuell anzupassen.
Fazit: Shopping-Flaute nach Weihnachten adé
Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten der Shopping-Flaute nach Weihnachten zu trotzen und Kund:innen zum Kaufen zu animieren. Damit die Tipps und Tricks keine Eintagsfliege bleiben, ist es wichtig, Marketing-Strategien auszubauen und einheitlich zu vernetzen.
Nur so ergeben Sales, Marketing und Customer Success ein starkes Omni Channel Marketing, das den Umsatz positiv beeinflusst. Wenn du hierbei Unterstützung brauchst, dann schau dir doch einmal das Dienstleisterverzeichnis von OnlineMarketing.de an.